Energies renouvelables et webmarketing

Je suppose que des millions de Français ont les poils qui se hérissent en entendant le mot énergie renouvelable ou panneaux solaires. On ne peut pas leur en vouloir !

En effet, chaque semaine (voir chaque jour pour certains) vous recevez au moins un coup de fil pour vous vendre quelque chose en relation directes ou indirectes avec les énergies renouvelables. C'est devenu quasiment incontournable même pour les personnes qui pensent être en liste rouge, noire ou autre couleur censée bloquer les appels non désirés.


Principe simple... mais efficace


Le principe est simple, on va d'abord vérifier si vous êtes propriétaire car dans le cas contraire vous n'allez pas pouvoir faire de travaux chez vous, logique ! Ensuite, il faut vérifier que vous avez moins de 65 ans pour pouvoir être éligible à un prêt bancaire longue durée, via un organisme de financement type Solfea.

Viendra ensuite le moment où l'on vous détaillera le remède miracle soit pour gagner de l'argent sans en dépenser - dans le cas des panneaux photovoltaïque - soit pour faire des économies d'énergies drastiques notamment dans le cas des panneaux solaires, des pompes à chaleur etc…

De plus ce secteur jouit d'une aide précieuse : le Gouvernement. Qui, à force d'augmentations successives à offert aux télémarketeurs une arme de poids dans sa déballe puisqu'il suffit de dire au client : "regardez vos facture énergétiques d'il y a 10 ans et celles d'aujourd'hui, vous verrez la différence", détour facile certes mais évident. Malheureusement, nul besoin de mensonges pour capter l'auditeur.
De toute façon, on ne vous expliquera pas tous les détails parce que le télévendeur n'est pas payé pour ça et la plupart d'entre eux seraient de toute façon incapable de bien expliquer le fonctionnement d'une pompe à chaleur air-air. De plus l'objectif de transformation est la fixation d'un RDV avec un commercial - que l'on appellera technicien pour faire plus pro - qui viendra vous faire une étude - appelée bilan énergétique pour faire plus officiel - afin de voir quel est le potentiel énergétique de votre maison - en bref pour voir combien il va pouvoir vous vendre de choses selon vos besoins ou quel besoin il va pouvoir vous créer dans le cas où vous n'en avez pas.

Comme vous pouvez voir, le principe est facile, fonctionne à merveille depuis déjà plusieurs années et a encore de belles années devant lui malgré la baisse des avantages fiscaux ou autres carottes gouvernementales. En effet, de plus en plus de sociétés s'engouffrent dans la brèche avec plus ou moins de succès car n'est pas commercial-gestionnaire qui veut ! Il faut un certain backup pour ce type de système…mais je m'éloigne de mon sujet de départ...Ca pourrait d'ailleurs faire l'objet d'un prochain article, qu'en pensez-vous ?


Pourquoi s'obstiner à prioriser le téléphone ?


La vrai question que je me suis toujours posée sur ce business, c'est pourquoi s'obstiner à utiliser le téléphone alors que le taux de retour est environ d'1 sur 1000 contre environ 1 sur 10 à 1 sur 50 sur le net ? Dans un premier temps, d'où me viennent ces chiffres ?

Prenons le cas d'un télévendeur classique qui passe une centaine de coup de fil :

- Une bonne trentaine tombent à l'eau pour cause d'absence du prospect
- Une bonne trentaine est hors scope (car locataire et/ou a plus de 65 ans)
- Une quinzaine ne va même pas écouter la débale (en utilisant le principe du non immédiat)
- Une petite quinzaine va écouter et dire qu'ils ne sont pas intéressés par le principe
- Les 10 restants évoquent pêle-mêle d'autres raisons disqualifiantes (sont déjà installés, mentent pour esquiver, vendent leur maison, déménagent, ne sont pas solvable, n'ont pas les critères techniques pour une installation...).

Reste enfin notre vainqueur avec qui nous prenons le RDV. Sur 1000, nous en avons donc 10. Or sur ces 10 :


- plus de la moitié annulent le RDV - leur conjoint est passé par là entre temps et a refusé
- ils ont réfléchi - oui oui c'est possible
le reste optent pour les options suivantes :
- plantage violent du technicien/commercial (qui fait souvent plus de 300 bornes pour avoir sa commission)
- non signature le jour du RDV (comme dirait Bigard, "oh, c'est balot !")
- ne répondent pas au critères de solvabilité/techniques
- profitent des 7 à 14 jours de rétractation (selon la loi en vigueur) pour se sauver...


Y-a-t-il un marketeur dans l'avion ?


Pour ce qui est des chiffres internet, pour être honnête je n'ai pas la réponse et pour en avoir parlé avec des responsables de grands organismes du secteur, voici leurs réponses "nous avons une équipe marketing qui gère cela très bien", tandis que les plus honnêtes vous dirons qu'il y a une ou deux personnes qui s'en chargent mais que "les résultats ne sont pas très bons".

Or quand on fait une analyse du travail marketing de ces même sociétés, on remarque qu'il n'y a quasiment rien de fait alors soit leur équipe marketing est composée de 2 stagiaires qui font uniquement de la maintenance soit c'est juste un discours de façade et en fait il s'agit uniquement de sociétés qui fonctionnent vers les système "vache à lait". En bref, tant que ça marche, pourquoi investir dans une équipe marketing qui coûte plus cher qu'une vingtaine de télémarketeur avec en plus un budget à leur allouer en sus.

Une simple recherche sur Google vous montrera qu'aucune grande société (excepté EDF) n'est présente ou bien placée sur les recherches les plus classiques liées au champ lexical de ce domaine. Simple hasard ? Non, évidence ! Ces sociétés préfèrent nettement fonctionner "à l'ancienne" quitte à un jour user le filon qui les a nourri. Pourtant un petit investissement dans une véritable stratégie marketing permettrait d'assoir leur présence à long terme et ancrer leur nom dans l'inconscient collectif, d'appuyer la stratégie d'appel (en assurant un meilleur taux de confirmation des RDV), de permettre d'assurer un retour après appel pour des clients qui n'ont pas pris RDV. Il faudrait également penser faire une stratégie informative en amont afin de rassurer les prospects qui pour la plupart en entendant "énergies renouvelables" voient l'ennemi juré à cause des nombreux articles/reportages cassant du sucre sur ce domaine...Et bien d'autres options possibles encore. On voit donc bien qu'ils auraient plus intérêt à opter pour la mise en place d'une politique marketing digne de ce nom pour se faire une place dans le monde de l'appel entrant et au final arriver à un ratio de 1 sur 10 à 1 sur 50 pour les plus pessimistes qui sera toujours plus rentable économiquement que celui de 1 sur 1000. La question qu'il faudrait alors leur poser : veulent-ils du court terme avec risque d'éclatement ou du long terme avec une croissance exponentielle et une possibilité d'adaptabilité sans cesse au marché selon les évolutions ? Alors avis aux amateurs…


Dernière mise à jour : 2013-11-07 07:36:25


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Par Avner Berdugo 05/11/2013 - 23h21 Webmarketing 23 commentaires

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